Le savoir-faire français s’exporte. Pour l’année 2019, les chiffres du commerce extérieur publiés par le Trésor font état de flux commerciaux à hauteur de 291 milliards d’euros pour les biens uniquement. La première destination reste l’Union européenne avec 58,7 % des exportations totales et un partenaire privilégié, l’Allemagne (70 milliards d’euros). Les États-Unis représentent plus de 42 milliards d’euros, la Chine 20 milliards d’euros, et l’Algérie, qui devance légèrement le Maroc et la Tunisie, 4,9 milliards d’euros.

En tant que société française exportatrice, comment sécuriser ses opérations commerciales à l’international ? D’abord, en apprivoisant les différences culturelles et politiques du pays partenaire pour aborder les négociations commerciales de façon constructive et efficace. Cela relève du bon sens. Ensuite, et c’est là l’intérêt de l’avocat-conseil, en adoptant les bonnes pratiques juridiques. Petit tour d’horizon.

Contractualiser les échanges pour minimiser les aléas.

Contractualiser sa relation commerciale, c’est rappeler l’évidence et prévoir l’imprévu. Même si le contrat verbal est valide en droit français, prenez le temps de vous interroger avec votre partenaire commercial. Échangez par écrit. Peu importe la forme ou le nom donné au document (conditions générales de vente, contrat-cadre, contrat de vente, de partenariat, etc.), l’enjeu est de « contractualiser » dans un document, qui servira de preuve en cas de difficultés, les conditions essentielles de l’accord commercial.

L’évidence d’abord, c’est rappeler les quantités de biens vendus, le prix de la transaction, les garanties attachées aux produits et les conditions de paiement. S’agissant du transport des marchandises (conditions de livraison, répartition des coûts, transfert des risques), il existe un outil adapté : les « conditions internationales de ventes » ou « Incoterms » pour « international commercial terms » en anglais. Il s’agit de clauses contractuelles standards (présentées sous forme d’abréviations) codifiées par la Chambre de commerce internationale (CCI) et révisées tous les dix ans pour refléter l’évolution des pratiques du commerce international. Leur usage est extrêmement répandu et simple, et évite bien des malentendus contractuels.

L’imprévu ensuite, c’est trancher dès la conclusion de la transaction la question du droit applicable au contrat et désigner le juge, ou l’instance, compétent en cas de litige. Pourquoi ces précautions ? Car si le débiteur refuse de payer amiablement (ce qui n’est pas exceptionnel), il faudra saisir un juge ou un arbitre, et lui préciser quel droit appliquer ou, en d’autres termes, quelles sont les règles du jeu. Or, en l’absence de stipulation expresse, la mission délicate de savoir quel juge est compétent et quel droit s’applique entre la loi du pays du vendeur ou de l’acheteur, ou quelle convention internationale, rendra la tentative de recouvrement pour le créancier dissuasive, car bien trop longue et onéreuse…

Attention : il est tout à fait possible d’insérer dans son contrat une clause d’arbitrage international. Cette clause attribue compétence à des acteurs privés (par exemple la CCI) qui rendront une sentence arbitrale dans le respect du droit désigné. Les parties au litige devront dès lors l’appliquer de bonne foi. Ce mode de règlement a l’avantage d’être confidentiel et rapide, car très encadré (quelques mois au lieu de quelques années), mais il est extrêmement coûteux. Il s’adresse donc à des transactions à forts enjeux financiers. Enfin, il ne faut pas confondre l’arbitrage international avec les Mard (modes alternatifs de règlement des différends). En cas de litige, lorsque les Mard s’appliquent, les parties s’obligent d’abord à procéder à une conciliation ou à une médiation, avant toute saisine du juge. Les Mard sont tout à fait abordables, mais sont souvent destinés à des problématiques franco-françaises.

Les précautions enfin, c’est lorsque le droit applicable a été choisi (par exemple la loi française, pays du fournisseur), de consulter un conseil dans le pays tiers (de l’acheteur dans notre exemple) pour s’assurer qu’aucune disposition d’ordre public ne remet en cause la validité du contrat en cours de discussion. Il peut s’avérer également nécessaire de rédiger le contrat dans la langue du pays du juge désigné. Les subtilités de langage et l’interprétation des termes (et donc de l’intention des parties) seront ainsi maîtrisées. Libre ensuite aux parties de traduire l’accord dans d’autres langues, en prenant soin de préciser quelle version du contrat prime sur les autres. Enfin, rédiger le contrat sur un support durable est essentiel pour se préserver la preuve de l’accord. La signature manuscrite est encore la norme, mais la signature électronique se démocratise. Attention toutefois d’utiliser des logiciels de sociétés reconnues, qui pourront sauvegarder dans leur cloud des documents confidentiels en toute sécurité (dans le respect du règlement général sur la protection des données) et sur du long terme.

Prendre des garanties bancaires pour se prémunir de toute insolvabilité.

La plus grande difficulté reste celle d’être payée par le partenaire commercial à l’étranger. Le réflexe devrait être le paiement complet à la commande pour l’exportateur, mais les lois du marché imposent d‘autres pratiques. Des moyens de paiement garantis par les banques apparaissent comme un moyen de sécurisation adéquat pour nombre de transactions.

L’un d’entre eux se nomme le crédit documentaire (ou « crédoc » ou « lettre de crédit »). Il s’agit de faire intervenir la banque de l’acheteur, qui émet un engagement conditionnel de paiement, auprès de l’autre banque, celle du fournisseur. Au moyen de cette lettre, l’institution s’engage à payer un montant déterminé au vendeur d’un produit en échange de la remise, dans un délai fixé, des documents prouvant que la marchandise a bien été expédiée par exemple. Les conditions de vente et d’expédition y sont incluses. Les fonds sont réservés tant que la lettre est en vigueur et ne peuvent être utilisés par l’acheteur. Le crédoc se présente donc comme un moyen de paiement et une garantie pour les deux parties. Son coût varie entre 2 et 3 % du montant total de la transaction et est généralement réparti entre l’acheteur et le vendeur.

Afin d’éviter les mauvaises surprises, il conviendra également de maîtriser le risque de change qui existe dès lors que la société accepte de réaliser des transactions commerciales avec une devise étrangère, avec des conditions d’exécution du contrat et de paiement qui s’étalent dans le temps. Les échanges commerciaux en euros sont donc à privilégier.

Enfin, il existe des pays dits à risques selon les établissements financiers. S’il est pourtant légal d’effectuer des transactions commerciales avec ces pays (l’exemple le plus flagrant demeure l’Iran), il sera en pratique extrêmement difficile, voire impossible, d’obtenir le paiement de factures depuis ces pays, en raison des menaces de sanctions financières internationales, de lutte contre le terrorisme et le blanchiment d’argent.

Par Me Sophie Adriaens, avocate au Barreau de Grenoble.